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市场部经理如何快速上手

2007/3/4 15:13 作者:jiyifa逍遥 本文已影响:3038人 


市场部经理如何快速上手
Marketing Manager,一个金灿灿的名字,一个成就光荣与梦想的职务,一个最大化展现年轻人才华的职务,一个激情飞扬的职务。  如果说销售部经理给企业带来的是业绩与战果,那市场部经理往往给企业带来的是希望和未来。作为决策层的高级管理层,往往离不开销售部经理的有力支撑,但会将新的希望寄托于市场部经理身上。但是,任命一个销售部经理老板往往要再三考虑,不会轻易拍板,而任命一个市场部经理则要快得多。这里面存在一个实与虚的问题,销售部经理手里抓的是实实在在的销售网络与经销商,而市场部经理的那些策划、概念等相对要虚一些,而且市场部经理的职务往往是上得快,但下得也快。销售部经理当前产出利益与公司当前利益结合得比较紧密,所以不会轻易流动,而市场部经理的产出利益难以量化,且很多都是中远期利益,一时看不到,加之观念上的冲突(老板和市场部经理都属于企业里思维最活跃的两种人,思想活跃的人在一起最容易发生摩擦和碰撞了),所以经常在招聘广告上看到市场部经理的招聘启事也就不奇怪了。可见,作为市场部经理也殊为不易,如果你坐上了市场部经理的位子,你该如何快速上手呢? 
市场部经理的上手流程  
1.正确认识行业定义与企业内部定义(老板定义),明确老板定义及目的。在营销业界,对市场部经理职能的普遍定义有15项:制定年度营销目标计划;建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统;对消费者购买心理和行为的调查;对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析;对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析;做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划;制定产品企划策略;制定产品价格;新产品上市规划;制定通路计划及各阶段实施目标;促销活动的策划及组织;合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理;制定及实施市场广告推广活动和公关活动;实施品牌规划和品牌的形象建设;负责产销的协调工作。 
但是,千万要记住,以上只是行业定义,老板不一定认可这个定义。毕竟,不是所有的老板都是市场营销科班出身的,也并不一定是按照那一套套的东西而获得成功的。许多老板只是看宏观战略,甚至只是看整体销售情况,看工厂的产能。他所关心的是最大化产能是多少,销售出去就能赚多少等方向性问题。作为下属,你的工作就是如何把这些产能消化掉,变成利润出来。也有很多老板认为,市场部经理的工作往往就是配合销售部经理更有效率地提高销量,所以公司的要求目标就是你的工作目标,就你的职位目标,也许老板想要的这个市场部经理是专门做市场研究分析的,也有可能是定位在促销设计上的,或者仅仅是来牵制销售部经理的。作为新上任的市场部经理,你该做些什么不一定是行业的标尺和定义,而是决策层的要求,你的工作就是为了这个要求才去建设那些网络和品牌的,再去找点什么差异化卖点之类,这个千万不要理解颠倒了。毕竟,在中国真正以市场为导向的企业还非常少,而销售为导向的还是占了大多数。 
2.清理、创造环境。接下来往哪里动?直接动产品动广告吗?不,应该是先给自己创造一个良好的工作环境,你的很多工作需要上上下下各部门的同事来协助你,这些部门都是缺一不可的。市场部经理今后所有的计划与设想要付诸实施,都离不开公司内部方方面面的部门与相关人员。工欲善其事,必先利其器,树立良好的个人形象,做一个受欢迎的人,才能使你以后的许多设想在大家的帮助下变成现实。可以考虑以市场部经理的职务便利,利用公司资源来建立你的良好人际关系。 
3.分析现状。个人的工作环境处理好之后,下一步就是进行市场环境的调查了,只有先调查清楚目前所处的环境与现状,了解其根源所在,做出相应的清理与整顿,才能为市场部经理的未来真正动作铺平道路。 
在绝大多数公司,老板的要求和现实总有一定的差距。这中间的差距出现的原因是什么,一定要查出来分析清楚。有一点可以明确的是,一般来说,种种问题与现象,内部因素要占大头,至于外部市场因素及竞品因素要占小头。而内部因素又大多出在执行力上,执行力的问题就是人本身的问题,人本身的问题又往往出在利益点上,这里所指的利益点,可不仅仅是工资与奖金,而是情绪、技能、发展,这些都是利益点。 
毛主席说的好:没有调查就没有发言权。光从现象去判断是无法了解事情真正的原因的,必须要深入到基层员工中去,与他们融合成一片,从中了解问题的根源,与员工来共同分析问题,鼓励员工提出解决建议。市场一线员工最讨厌总部领导下基层摆架子,那样就别指望能听取到什么有用的信息。而认真倾听员工的意见与建议,本身也是对员工的一种鼓励与信任,也更加能确保以后市场部出台的新方案被员工有效地接受与执行。 
4.清理现状。了解到目前存在问题的根源后,下一步就要进行已有问题的解决。不管是要通过疏导来解决的,还是要通过调动资源投放的方式来解决,总体而言,解决问题倒不是很复杂,关键是怎么说动老板。这里有个小技巧,在提交给老板整套的问题分析研究情况及相应解决方案中,必须突出现有存在问题发展下去后对公司战略的损害(吓吓老板),还要着重让公司决策者看到解决之后的收益(哄哄老板),争取老板的认可与投入。 
5.新策略设计。清理好现有问题之后,下一步就要开始制定新的策略方案了,也就是要体现市场部经理的真正价值,展现出市场部经理创新思路,新策略的制定一般要考虑如下几个因素:老板及公司的未来发展目标;公司目前的资源与现状;前期发生问题事故的前车之鉴;该计划所计划达成的效果;各层面人员及相关部门的关联利益点;考评稽查机制。 
具体的策略制定切忌坐在办公室里干想,而是要来发动群体共同参与,一方面是个人的思维能力毕竟是有限的,考虑问题很难说能兼顾到方方面面,发动群众来集思广益,将方案的可执行性尽可能放到最大化,取之于民用之于民嘛。另一方面,让员工参与市场部的一些工作,让员工的思想融入到市场部的工作中来,真正意义上的尊重员工。这对提高员工的后期成型方案的响应性和执行性会有个很大的帮助。 
6.从点到面,逐步推广。新的方案完稿之后,切忌直接颁布实施,最好是进行小区域试行,确认有效,获得公司管理层的认可后再行推广。虽然时间上会拖延一些,但能确保效果。另一个方面,老板所能给予的计划资源永远是有限的,永远是僧多粥少,如果将已有资源进行平均分配,就是撒胡椒面,东南西北都各撒一点,可能到头来一事无成,落得四处抱怨。与其这样,不如将有效的资源与精力集中投放在一两个市场,将有限的资源进行重点投入或者是轮流的重点投入。  其实,制定策略并不会很复杂,重点在后面的具体落实执行上,一般来说是个二八开的比例(策略制定20%,具体落实执行80%),任何方案策略都需要具体的人去执行,往往是越到基层对执行力的要求就越高,我们考评一个团队的价值的时候最主要的就是来看这个团队的执行力, 
具体落实执行就需要执行力的保证,这个保证从哪里来?关键点在三方面:一是利益点设定;二是培训到位;三是跟进工作到位。  在新策略的实施过程中,相关的利益点设定最重要。新产品投放或是新的营销策略的执行,都需要基层员工付出更多的努力和汗水,就得有额外的绩效考核制度来配套,缺少这个利益点的刺激,那么基层业务人员的对新策略新产品的积极性难免会小很多了,甚至视为负担,这也是许多企业新产品推广失利的主要原因。 
一种新营销策略的启用或者是新产品的投放,员工必须领会企业意图和理解产品概念,才能有效地转化在具体行动上。新概念或是新产品首先要卖给自己同事,然后才能一级级卖给经销商、卖给卖场、最终卖给消费者。加之市场各有特色,各地的市场状况会迫使当地业务人员对案子进行不同程度的变动,如不进行持续的培训修正,很有可能就会出现方向性偏差,所以市场部还有个很重要的工作就是培训,持续的培训,不间断的培训,确保概念理念传输到位。 
持续的后期跟进,在具体的操作过程中,各分支机构难免会出现些进度延误和精力松懈的情况,这可不是一两遍通知发下去就可解决的,而要保持定期的市场查访与跟进,要盯得紧,避免出现松懈情况。千万不要以职务压人,没人吃这一套的。 
市场部经理的其他功能发挥  
作为一个优秀的市场部经理,你的所作所为要在一定程度上具备超越性的思维,突破公司管理层对市场的局限性认识,主动发挥市场部所拥有的资源和专长,超越老板的思维,做些让老板惊喜的事情出来。 
1.学会共享下属的优秀经验。发挥总部的平台作用,定期收集区域或个人的优秀工作经验,稍作修改润色后在公司内实现共享,以期共同提高大家的工作效率,也是对优秀区域或个人的工作肯定,还会促进其他员工的进步和创新。如果只是市场部经理的经验,大家会认为很正常,因为你想出这些优秀的措施或是方案是很正常的,如果是一般员工想出来的,其他员工就会有压力了,老板也会非常认同这种内部自增压力、调动群体积极性的做法,从而引申到对市场部经理管理能力的认可。 
2.动态的图形化进度表达系统。除了语言外,图形是最有效的表达方式了,市场总容量及发展趋势、全国各地的分布情况、本公司产品的市场占比等市场背景资料的表达方式最好使用大幅的图形来表达,且分区分月的销售量化任务、实际完成进度、市场占有率的变化情况这些保持动态变化的数据需按时间段发展阶段逐步表达出来。这样,不管是老板还是普通业务人员,都能很清楚地知道公司的目标与进度状况。这要比一堆密密麻麻的文字分析说明更有效率。从中也就能很容易地体现出由于市场部的规划和努力,使得发展势头与以前有哪些不同和进步。 
3.学会开现场会。奖励先进也好,惩戒后进也好,开现场会的效果要远比在会议室开会好得多,形式上直观,对各位业务执行层面的员工也具有更强的震撼力,特别是后进区域的连续性会议,能有效地避免后进区域普通会议上阳奉阴违的情况。 
4.人材的培养。优秀的人材是企业发展过程中必不可少的,内部培养的成效要远大于外部招聘,谁来培养?很多企业的人力资源部仅仅只是人事部,极少有做到内部培训功能的,而市场的理论知识是最丰厚的,工作牵涉面又是最广,完全可以把这块工作接过来。在老板眼中,能培养出师傅的师傅是最值钱的

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